【製造業】製造業の営業コミュニケーションとデジタルの活用

これまで製造業におけるデジタルでのマーケティングや販売促進について書いてきましたが、今回は製造業の営業コミュニケーションを踏まえて、デジタルの活用法を考えていきたいと思います。

製造業の営業コミュニケーションの複雑さと属人性

製造業における営業コミュニケーションは、他業界に比べても複雑で難しいといえます。その難しさを分解すると下記の3つがあると考えられます。

1.顧客の求める製品情報などのやり取りの難しさ

2.海外拠点とのやり取りなど、言語の違いによる難しさ

3.商社やエリア営業員との製品知識の差を埋めることの難しさ

一つ目は、顧客との製品情報のやり取りの難しさです。製造業では最終製品を作るまでの過程で様々なメーカーが関わっています。例えば風力の強いドライヤーを作る場合、ドライヤーのメーカーは、強い動力を持つモーターを探し、そのモーターのメーカーは強い動力をモーターに持たせるために、より強い電流を流せるコイルを探す、、、という流れになると思います。このように、自社とその一つ川上、川下企業の求める情報については、熟知されている一方で、それ以降やそれ以前の工程についてはコミュニケーションが分断されており、よくわからないため、顧客の求めている情報が提供できていないことがあると考えられます。

二つ目は海外拠点とのやり取りなど、言語の違いによるコミュニケーションの難しさです。製品の詳しい機能・用途について海外で説明する場合、高度な専門知識と言語能力が必要です。型の決まった製品・既存販路における営業であれば、説明を行ったり質疑応答を行ったりすることは可能であるがと思いますが、顧客の要望に応えるカスタマイズ製品や、新規の営業においてはかなりハードなコミュニケーションが必要となってきます。また、海外出張が難しくなっている昨今、オンラインで実際の製品を見せることができない状態での海外とのコミュニケーションはより難しく、それができる一部の営業員への負担が大きくなっていると考えられます。

三つ目は商社やエリア営業員との製品知識の差を埋めることの難しさです。製造業において、製品に精通している技術営業の方の他に、製品を取り扱っている代理店や商社、また自社のエリア営業の方も営業活動を行っています。彼ら、彼女らは多くの顧客とコミュニケーションをとり、また取り扱う製品数も多いため、すべての顧客情報とすべての製品について完璧に把握することは不可能です。そのため、技術営業の方や製品について精通している一部の営業員が顧客から上がってきた質問に答えたり、時にはクロージングのための出張に行ったり、代理店向けの勉強会をたびたび行ったりすることで補完している現状です。

製造業の営業現場ではどのようなデジタルツールが必要か

上記に書いたような複雑かつ属人的なコミュニケーションの弊害は、知識レベルや言語、地域を越えて伝達することができるデジタルツールを使うことで解消することができます。

まずは、顧客と多くコミュニケーションをとっている営業員からのヒアリングや周辺業界へのリサーチによって、顧客が求めている情報を収集します。その上で、自社製品について精通している営業員や技術の方がそれに対する解をビジュアル化することで、言語や知識を越えたコンテンツを作ることが可能です。またそれをデジタルコンテンツとして社内外で使用することで、上記の3つのコミュニケーションを簡易化することが可能です。

ただ、そのコンテンツの制作や、顧客情報のヒアリングが難しい場合が多いです。そのようなお悩みの解決として、リンクインサイトではHow it works 2Dというサービスを提供しています。貴社の顧客情報の提供や、コンテンツ制作、さらにそのコンテンツの有効な使い方のレクチャーまでさせていただきます。

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