製造業|外回り営業とインサイドセールスのいずれも重要

最終更新: 8月19日

Withコロナの時代において、製造業においてもインサイドセールスが必要となってきています。インサイドセールスのメリットとしては、現在の非対面が強いられる状況下でも全国の顧客に対して効率的なコンタクトをとることができます。

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しかし、今まで外回り営業(フィールドセールス)を基本としてきた製造業においては、営業スタイルを大きく変えると混乱が起こることも考えられます。

そこで今回は製造業においての有効なインサイドセールスの手法と、外回り営業との掛け合わせについて触れていきます。

外回り営業とインサイドセールスのメリットデメリット

インサイドセールスを有効的に使うことで、効率のよく顧客にアプローチができるメリットがある一方で、対面での営業を行わないことにより顧客との関係性が希薄化することが考えられます。また、複雑な構造や機械の使い方などについては説明しづらいというデメリットもあり、これらのことから製造業においてインサイドセールスを導入することが難しいと考えられる企業さまもいらっしゃると思います。

一方、外回り営業においては顧客との密な関係性を築くことができ、また製品そのものを顧客に見せることで契約をとりやすくなるというメリットがあります。しかし、外回り営業のみを行っていた場合、今回のような外出自粛による展示会の中止・海外、国内の出張の禁止を受けて、従来行えていた新規の顧客の獲得、顧客のヒアリング(御用伺い)、契約や技術者によるアフターフォローなどのすべてが円滑にできなくなるというデメリットがあります。

双方のメリットをとれる両輪型の営業へ

特にBtoBの製品を作っている製造業において、契約前に製品を見たい、詳しく説明してほしいという顧客が圧倒的多数です。そのためインサイドセールスが日本で流行った場合でも、従来の外回り営業が完全になくなることはないと考えられます。

そのため、製造業においては外回り営業での契約率アップや面談時間の短縮化をメインに置いてインサイドセールスを導入すると良いと思います。

つまり、新規顧客の獲得、顧客のヒアリングまでをインサイドセールスで行い、契約やアフターフォローについては従来通りの外回り営業で行うという流れが製造業にとってもっとも有効なインサイドセールスの導入であると考えられます。その際に必要なことが、インサイドセールスで顧客の関心を最大限に高めることです。そのためには非対面でお客さんに対して自社の魅力が分かるコンテンツを拡充させ、それをターゲット顧客に的確に伝えることが必要となってきます。

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