【製造業】デジタルマーケティングを行うメリットとは

最終更新: 8月7日

前回までに、下記の理由により、製造業でデジタルマーケティング導入が構造的に進みづらいことを説明しました。

・従来の製造業の文化とデジタルマーケティングは相性が悪い

https://www.link-insight.net/post/__006

・需要(中小の製造業)と供給(マーケティング会社)がマッチしていない

https://www.link-insight.net/post/__011


しかし、やはりデジタルマーケティングを実践することによるメリットがあることには変わりはありません。コロナの影響下でも、非対面でマーケティング活動を行えるのが根底にありますが、その前提のもと、もう少し踏み込んでメリットについて解説したいと思います。


デジタルマーケティングでは客観的な効果検証が可能


製造業において、一般的なマーケティング・販売促進活動は、業界の展示会への出展や、業界誌・メディアへの広告出稿でしょう。いずれも相応の金額がかかる活動ですが、一方で効果を客観的に(=数字で)検証しづらいのが実情でした。ただ、

・他に効果的な方法が見つからない

・競合もやってるから

といった理由で展示会への出展や広告出稿を続けている会社も多いでしょう。そこに、コロナウィルスの感染拡大を受け、非対面(オンライン)の活動が強いられるなか、比較対象として「そもそも展示会は費用対効果はどうだったのか」と見直しを図るお客様も増えています。


そもそも、1施策ごとのマーケティング施策の効果検証は難しい


少し話が戻り、そもそも論になりますが、現代のマーケティングにおいて、顧客の購買までのプロセスが複雑化し、オンライン・オフライン問わず複合的に絡み合い、結果として注文につながります。売り手から見える顧客の行動は、全プロセスの氷山の一角に過ぎません。購買プロセスの上流になればなるほど、複数の施策・タッチポイントが絡み合うため、施策ごとの検証は難しくなります。例を挙げると、展示会で初めてその会社や製品を知った新規顧客が、少し間を空けてWebページを訪れたり、メールマガジンで継続的に情報提供した結果、ようやく商談につながるようなケースです。これはまだシンプルな方ですが、どの施策が効果的か、あるいは統合的な施策全体として効果あるのか、など客観的に測るのは難しいです。


デジタルマーケティングにより、色々な観点で効果検証を行える


アナログ寄りな活動と比較すると、デジタルマーケティングも組み合わせることでより客観的な効果検証が可能になります。広告出稿を例に取ると、リスティング広告などではキャッチコピーや短文の説明テキストをほぼリアルタイムで変更できます。これによって、いわゆる「ABテスト」による計測もできます。広告を表示させるターゲットなどの条件は同じままで、キャッチコピーを変えてみたり、ランディングページを複数(製品ページで動画ありバージョンと動画なしバージョンなど)準備し、アクセス数に対する問い合わせ数や滞在時間を計測し、効果的なキャッチコピーやLPの内容を改善につなげられます。

また、マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用することで、潜在顧客のデジタル回遊を分析できます。これはアクセス数などの総数的な分析ではなく、ひとりのユーザー単位で、「あるページを見た人は次にこのページに遷移している」「メールマガジンのこの部分まで読んでリンクをクリックし、次にこのような行動をしている」といった計測ができ、カスタマージャーニー設計に有益な情報にもなります。


PDCAのスピードが速い


単により細かい効果検証が行えるだけでなく、効果検証のサイクルが短いのもデジタルマーケティングの特徴です。たとえば、同じメディア出稿でも、媒体広告は週や月などの一定期間でのデータしか確認できないケースが多いです。一方、自社でデジタルマーケティングを展開している場合、アクセス数やクリック数などのデータはリアルタイムで確認でき、1日単位あるいは週単位でPDCAを回すことが可能です。LPひとつとっても、ページのどの部分まで読まれているか、動画はどれくらい再生されているのか、など細かいデータを短いサイクルで確認でき、多くの材料をもとに適宜仮説検証できるのです。


カスタマージャーニーを設計することで、複合的かつ正確な効果検証が可能


デジタルマーケティングは、

・ゴールに向けた細かいKPI設定とその測定が可能

・短いサイクルで効果検証が可能

といったメリットがありますが、これらのメリットを最大化するにはやはり「カスタマージャーニー」の設計が重要です。先述の通り、デジタルのみでも複合的な施策・顧客行動が絡み合い、プロセスが進んでいきます。ターゲットとする顧客や既存顧客へのヒアリングや、潜在顧客とのタッチポイントとなる部分の効果検証をもとに、カスタマージャーニーを設計しましょう。このカスタマージャーニーがあってこそ、効果検証における仮説を立てることが可能です。逆に、カスタマージャーニーなしにデジタルマーケティングを進めても、結局施策ごとのバラバラな検証になってしまい、全体としての成果に効率よくつなげるのが難しくなります。


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