製造業|デジタルマーケティングが実践しづらいのはなぜか

最終更新: 8月20日

新型コロナウィルスの影響を受け、当社が顧客とする製造業に限らず、リアルよりデジタルの施策に注力し始めている企業も多いでしょう。もともと、コロナに関係なくデジタルなマーケティング手法の注目が高まっていましたが、コロナ以降はその流れは加速しているでしょう。実際Googleトレンドで「Webマーケティング」の検索ボリュームの推移を調べてみると、3月以降は「Webマーケティング」の検索ボリュームがコロナ以前より高い水準を維持していると読み取れます。

https://trends.google.co.jp/



デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い


本題に入る前に「デジタルマーケティング」と「Webマーケティング」の違いについて。この2つはよく混同されますが、まず「デジタルマーケティング」の方が広い概念のことで、Webマーケティングはそのうちのひとつの手法であると大まかに把握しておくとよいでしょう。たとえば、SNSを活用した見込み顧客獲得などは「デジタルマーケティング」ではあるものの、厳密には「Webマーケティング」には入りません。

ただ、Web単体の施策ではカバーしきれない部分も多々あるため、あまりこの2つの違いにこだわる必要はありません。あくまで顧客目線・顧客体験をもとに、デジタルな媒体を統合したコミュニケーションが重要になります。


マーケティング/営業の効率化の必要性を感じていなかった製造業


2019年に経済産業省が発表した「ものづくり白書」によると、「顧客とのやりとりや、マーケティングの効率化をしている」という設問に対して

実施している:3.9%

・実施する計画がある:3.9%

・可能であれば実施したい:40.2%

・別の手段で足りている:7.5%

実施予定なし:44.5%

という回答結果が出ています。

<出典>
2019年版 ものづくり白書(平成30年度 ものづくり基盤技術の振興施策)
令和元年6月経済産業省 厚生労働省 文部科学省「概要」
https://www.meti.go.jp/press/2019/06/20190611002/20190611002_01.pdf

「効率化」の部分は、主にデジタルな手法を活用しているか、という趣旨だと想定できるので、多くの製造業の企業においてデジタルマーケティングやWebマーケティングは不要と考えられていたと推察できます。世の中にはデジタルマーケティングやWebマーケティングを専門とする会社が溢れているのに、製造業ではデジタル活用が進まない理由がこの調査に表れています。

ところが、昨今のコロナの影響で、検討あるいは実施せざるをえなくなった、というのが実情でしょうか。当社が顧客とする製造業のお客様も、従来と異なる営業・販促手法を模索されています。しかし、もともと必要性を感じていなかった理由とも被るでしょうが、実際に導入しようとしてもさまざまな課題があるのが現状です。製造業でデジタルマーケティング/Webマーケティングを実践していくうえで、どのような課題があるのでしょうか。


製造業でデジタルマーケティング/Webマーケティングを導入しづらい理由


社内体制:(デジタル)マーケティング人材の不足

製造業のビジネスとして、製品の品質など信頼性に基づいた安定した取引が重要です。従来の営業や販売促進などのポジションでは、いかに安定した取引を維持するか、や取引の少ない顧客をいかにロイヤルカスタマー化できるか、に力点が置かれていました。いわゆる「御用聞き」もその典型でしょう。

このような社内体制において、「デジタルマーケティング」「Webマーケティング」を活用した新規顧客を提案できる人材が少ない、あるいはいないのが実情かもしれません。それまで実践していないので、ノウハウが少ないのです。そこで、冒頭に挙げたようにWebでの情報収集が増えていると考えることもできます。

また、社内に実践できるノウハウのある人材がいたとしても、周囲や役員、経営陣の理解・共感を得るのに苦戦するケースも多いです。


スピード感の違い

こちらも製造業の従来のビジネス構造に起因していますが、基本的に顧客との信頼関係を長期間にわたり構築していく価値観がベースにあります。一方、デジタルなプロダクトは基本的にスピード感が速く、デジタルマーケティングを専門とする会社と製造業の担当者の価値観ギャップを埋めていく難しさがあります。これがうまくいかず、一度試したけどダメだったという失敗体験からデジタルマーケティングの活用を見切るケースもあるでしょう。


情報の取り扱い

こちらは以前の記事にも書きましたが、製造業は基本的に自社の情報をオープンにすることに対して抵抗があります。情報レベルを客観的に切り分け、オープンにして広めてよい情報を活用していくのが大切ですが、本能的に抵抗感を抱いてしまうケースもあります。

https://www.howitworks2d.net/post/__006


他にも色々と課題はあると思いますが、昨今の状況もあり、さまざまな製造業のお客様がWithコロナ時代の営業・販促の方法を模索しているのは事実でしょう。当社も、そのようなお客様に対してサービスを提供しています。


製造業向け営業・販促支援サービス「How it works 2D」




リンクインサイトでは、顧客の関心に沿ったデモンストレーション動画コンテンツを用途(業界)および製品別に示すことができるサービス「How it works 2D」の提供を通じ、製造業のお客様のアナログ・デジタルを併用した販促活動を支援しています。

興味のある方は下記ページの「デモを依頼」よりお申込みください。

https://www.howitworks2d.net/

© 2020 Linkinsight. all rights reserved