【製造業・Webマーケティング/販促】9セグマップに見る売上アップ戦略

読者の皆様は、「9セグマップ」という言葉を耳にしたことのある方はいらっしゃいますでしょうか。9セグマップは、マーケティングにおいて突出した実績を誇る西口一希さんが提唱している顧客セグメントの考え方です。

製造業において、従来の安定した取引への過度な依存がリスクとなりうるなか、重要性を増しているのが新規顧客の獲得です。営業よりはマーケティング・販促に近い領域ですが、多くの製造業において「安定した取引」を拡大するための「営業」が未だに多いでしょう。本記事では、9セグマップを参考にした売上アップ戦略の考え方を簡単に記したいと思います。

参照元:https://markezine.jp/article/detail/30846


簡単に説明すると、「知っているor知らない」・「使用経験の有無」「今後の購買以降」の3つの軸から、顧客をセグメントしています。P&Gやスマートニュースをはじめ、主にBtoCのビジネスをベースとした考え方ではありますが、BtoBひいては製造業においても参考にできるポイントはあるでしょう。


なぜ9セグマップか


3軸の観点で顧客をセグメントするのは理由があります。当然といえば当然ではありますが、どのセグメントの顧客かによって最適なマーケティングあるいは営業のアプローチが異なるからです。顧客視点でいえば、セグメントごとに欲しい情報(訴求ポイント)やアプローチしてほしいタイミングが異なります。

スマートニュースなどは、スマホ上で簡単にアンケートなどを行えるため、購買意向などのデータを収集するのが比較的容易である一方、製造業などBtoBのビジネスでは難しい側面もあるでしょう。しかし、このフレームに沿って見込み顧客やターゲットとしたい顧客を整理してみると、セグメントごとに効果的なアプローチを見つけられる可能性が上がるでしょう。


9セグマップを踏まえた売上アップ戦略





既存顧客(=ロイヤル顧客)で十分だった製造業


安心や信頼が重視される製造業の特徴として、その製品や部品を1度導入してもらえれば、継続的に取引できる点が挙げられると思います。9セグマップでいえば、「積極・ロイヤル」の顧客が顧客全体に占める割合も高く、当然売上に占める割合も非常に高いでしょう。業界としての構造もあり、「一般→ロイヤル」への持ち上げは自然とできているといえます。

しかし、既存顧客との安定した取引が様々なテクノロジーの発展により失われる可能性が従来と比較すると上がっています。業界の壁を超えた競争になり、競争が激化していると言われています。そこで重要なのが新規顧客の獲得で、フェーズでざっくり2つに分けると「未認知→認知」「認知→購買」の施策です。


未認知→認知の施策


イメージ図の通り、いわゆるリード(見込み顧客)の獲得とほとんど重なります。

※完全に重ならないのは、認知してもリードに至らない層が一定数いるためです


一般的な手法としては

・DM

・テレアポ

・飛び込み営業

・専門誌などメディアへの広告出稿

・展示会への出展

・Web広告(リスティング広告など)

・HP/LPを起点にした集客(SEO・コンテンツマーケティングなど)

などが挙げられます。

ただし、コロナ時代において、たとえば展示会などリアルな場での見込み顧客の獲得は現況においては難しい、など状況は日々変化しているので、見極めが重要です。展示会でいえば、元々どの程度効果が出ていたのか測定しづらい一方、高額なコストにもなっているため、コロナに関係なく見直す企業も多いでしょう。

※そもそも、認知→購買には大きなギャップがあるため、効果測定は難しい側面があります


認知→購買の施策


製造業ではなじみのない言葉かもしれませんが、一般的な用語として「ナーチャリング」と言われています。見込み顧客を「教育」していくプロセスです。ポイントは、顧客視点でその製品の価値や魅力を訴求していくことです。顧客視点とは、簡単にいえば「その顧客に刺さるポイントは何か」を突き詰め、適切なマーケティングメッセージを伝達することといえるでしょう。「顧客に刺さるポイント」=「製品の差別化ポイント」ではないことに注意が必要です。

代表的な施策でいえば、

・メールマーケティング(メルマガ)

・マーケティングオートメーション(MA)

・セミナー

・Webコンテンツ(テキスト/動画/画像など)

などが挙げられます。ナーチャリングのなかでも、個人情報を特定できているかどうかで実行できる施策は異なります。たとえば、Webを訪れた見込み顧客(個人情報取得前)に対してWeb上のコンテンツを通して動機を高めることもナーチャリングといえます。

「未認知→認知」のフェーズとの大きな違いは、ナーチャリング対象のなかでも細かくセグメントできる点です。本記事で紹介した9セグマップの整理に基づいて、セグメントごとの施策を考えてみるとよいでしょう。


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