【Webマーケティング】製造業にオススメのWeb活用戦略とは

最終更新: 8月7日

オンラインでの集客の重要性が高まっていますが、どのような戦略をもとにアクションを取ればよいか、悩んでいる人も多いでしょう。今回は、そんな担当者にご参考いただきたい製造業向けのWebマーケティング戦略をひとつご紹介したいと思います。


見込み顧客獲得までの「集客」を分解する


Webを活用して新規の見込み顧客を獲得し、受注までつなげる一連の流れにおいて、「集客」は上流に位置します。この「集客」を「集客」のままにしてはぼんやりとした施策になりがちです。そこで、まずは「集客」をWebマーケティングの文脈で分解してみると

・Webページ(HPやHP内の製品情報)への流入

・Webページを見た人が問い合わせなどをすることで、見込みを獲得

大きく分けてこの2つがあります。「戦略」とは、目的達成のために「選択」することでもあるのですが、仮にこの2つがどちらもできていないとしたら、どちらを先に改善するべきでしょうか?


当社がオススメするのは、受け皿を広げることでなく、「取りこぼしを減らすこと」です。なぜでしょうか?

理由としては、取りこぼし(離脱)が多く、問い合わせ率が低いまま流入数を増やしても、そこにかけた費用や手間が無駄になりかねないためです。流入数=量、問い合わせ率=質とすると、この場合はまず「質」を高めるのがおすすめです。


先に問い合わせ率向上に着手するべきもう一つの理由


問い合わせ率の向上に先に取り組むべき理由は、実はもう一つあります。コロナの影響で、多少変化しつつあるものの、製造業は自動車などのように最終製品でない限り、基本的にBtoBのビジネスであり、ニッチな製品も多く、あまりWebでの検索が行われないためです。とはいえ、全く検索流入がないわけではなく、むしろ検索流入したユーザーはかなり動機が高い(困っている)可能性もあります。このような観点からも、検索流入(に限らずですが)してきたユーザーの離脱率を下げ、問い合わせ率を向上するのがよいでしょう。仮に月に100件の検索流入があり、問い合わせ率を3%改善できたとしたら、営業コストが据え置きのまま月に3件見込み顧客が増加することになります。


検索流入や問い合わせ率を計測するにはGoogle Analyticsがおすすめ


「流入数」と「問い合わせ率」をシステマティックに計測するには、Googleが提供する分析ツールを活用するのがおすすめです。無料で利用でき、登録や導入も簡単です。流入元ごとの数値や、ボタンやリンクがクリックされた数も計測するようにカスタマイズすることも可能です。製造業の企業様は、ベンダーにWebページの運用を委託しているところも多いかと思いますが、依頼すれば応じてくれるでしょう。


CVR(問い合わせ率)を高めるうえでの考え方


数は少ないながらも、検索して流入してきたユーザーは、解決したい何らかの課題があります。その課題に対して、解決してくれる、あるいはその期待を持てるコンテンツをWebページで見せると問い合わせまでつながる確率が上がります。

そのためには、その「課題」に対する仮説が大事になります。となると、まずは「検索ワード」を正確に把握する必要がありますが、これもGoogleのサーチコンソールで調べることが可能です。アナリティクスと同様、無料で導入できます。

自社サイトに流入してくるユーザーの検索ワードが、狙うターゲットにマッチしているかをまず確認する必要がありますが、ここではマッチしている前提で話を進めます。


ターゲットを決めたらペルソナとカスタマージャーニーを設定する


ターゲットとの合致を確認できたら、その検索ワードで流入している人がどのような課題を持っていて、どのように解決法を模索しているのかを想像します。どのような企業か、だけでなく、社内のどのような役職で、どのような経緯で調べているのか、まで具体的に考えるのがポイントです。検索する人の具体的に描写・設定することを「ペルソナ」といい、そのペルソナがどのようにWebページにたどり着き、コンテンツを閲覧して問い合わせ、さらには注文まで至るかの具体的な流れを設計することを「カスタマージャーニー」といいます。

ペルソナを具体的に設定できれば、自ずとペルソナが抱える課題とそれを解決するコンテンツを策定できます。これらのコンテンツをどのようにWebページにちりばめ、問い合わせまでの導線をどのように設計するか、を詰めていくことが非常に重要です。


長くなってしまったので、具体的な施策についてはまた後日ご紹介したいと思います。まずは、中小の製造業のお客様でも最小限の費用で開始できるWeb活用戦略について、ご参考にしてみてください。


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