【製造業】マーケティングと販売促進の違いとは

最終更新: 8月7日

当社がお客様とさせていただいている製造業に限らず、マーケティングと販売促進の違いについて考えてみたいと思います。これを理解することで、よく起こる「営業とマーケティングの考え方の違い」などの解決のヒントになるかもしれません。


<前提>DoubRingで2つの言葉の違いを考える


世界共通となっている考え方として「DoubRing」があります。簡単にいえば、2つの言葉やものごとの関係性を考えるフレームワークです。


出典:「DoubRingとは?」
https://www.doubring-j.com/

図のように、2つの言葉を「大小関係」と「重なり関係」の軸でそれぞれ3パターンに分け、3×3のマトリクスに当てはめます。

では、「マーケティング」と「販売促進」はどのパターンになるでしょうか。あるいは、「マーケティング」と「営業」などで考えてみるのもよいでしょう。もっと大きな概念でいえば、「仕事」と「遊び」などで自身はどれに当てはまるか考えてみるのも面白いかもしれません。


「マーケティング」と「販売促進」の関係


結論からいえば、図において

マーケティング:A

販売促進:B

とすると、パターン3に当てはまるでしょう。マーケティングの方が大きい概念でかつ販売促進を包含しています。


「マーケティング」と「販売促進」の違いとは


では、マーケティングと販売促進の違いについて具体的に考えてみます。

まず、「マーケティング」についてですが、「マーケティングの業務は?」と聞かれてみなさんならなんと答えるでしょうか?挙がりそうな答えとしては、

・市場分析、リサーチ

・商品企画(コンセプトなど)

・ターゲット選定

・広告、プロモーション

・効果検証

などなど、人それぞれ答えがありそうです。つまり、それだけ広い概念を表しています。基本的には、「顧客に価値を提供するプロセス」全てがマーケティングに含まれます。概念として広いだけでなく、「継続的に商品やサービスが売れる仕組み」の構築ともいわれており、時間軸も長くなっています。そのため、近年では「マーケティングは経営である」といわれるくらいです。

※「マーケティング」と「経営」でDoubRingを考えてみるのも面白そうです

「顧客に価値を提供するプロセス」であるので、上記に挙げた例は全て「マーケティング」に含まれると考えることができます。よく言われるフレームワークでは、3C分析やSTP、4P策定などです。


次に、「販売促進」について考えてみましょう。

DoubRingの結論で述べたように、「販売促進」は「マーケティング」に完全に含まれると考えられます。簡単にいえば、「顧客が商品やサービスを利用するきっかけづくり」です。特に消費者向けのサービスでイメージすると分かりやすいですが、サンプルやクーポンの配布、キャンペーンの企画などが挙げられます。BtoBでいえば、コロナ以前は多くの企業が活用していた展示会への出展や、業界向け媒体への出稿などが当てはまります。これらに共通するのは、

・タッチポイントを広げる

・商品/サービスを利用するインセンティブを設ける

の2点であるといえるでしょう。

マーケティングにおける用語でいえば、4Pフレームワークにおける「Promotion」、考え方によっては「Place」あたりが該当するのではないでしょうか。つまり、マーケティングのプロセスにおいて、どちらかといえば下流に位置するのが販売促進です。


なぜ「マーケティング」と「営業」が「対立」するのか


少し逸れますが、マーケティングと営業に関してもDoubRingのパターン3に該当するでしょう。マーケティングの考え方をもとに立てた戦略を実際に顧客に相対して実行し、商品・サービスを売ったり、リピートおよびアップセル/クロスセルにつなげてくれるのが営業です。つまり、マーケティングと営業は本来一体なのですが、パターン1,4,7のように分離していると考えてしまうため、対立構造が起こってしまいます。

マーケティング目線で「営業は短絡的にしか考えていない」、営業目線で「マーケティングはよく分からないことやっている」「売上につながらない広告やプロモーション、ブランディングに無駄にお金を費やしている」といった具合です。これらの対立も、営業とマーケティングの考え方の違いや時間軸の違いなどを共通理解していれば起こらないのではないでしょうか。


なぜ、今製造業においてマーケティングが求められるのか?


当サイトでも触れているように、技術革新それに伴う業界の壁を超えた競争環境のなか、製造業でも従来の「ロイヤルカスタマー」だけでは十分な売上を挙げるのが難しくなってきています。しかし、従来のロイヤルカスタマーに対して安定的に取引をしていればそれで十分であったため、マーケティングの機能を持たない(必要としない)会社が多かったのが現状です。そこに、時代の変化やコロナにより、急激にマーケティング的な考え方や、新規顧客獲得のノウハウや手法などが求められるようになってきています。一方、製造業はある程度規模も歴史もある会社が多く、新しい取り組みが難しいのが現状でしょう。


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